Comment mesurer l’impact de vos formations et stimuler la performance commerciale ?

Avant de répondre à cette question et apporter des solutions concrètes, voici les questions sur lesquelles il est nécessaire de se pencher :
- Quels sont les leviers de la performance des équipes commerciales ou en relation client ?
- Qu’est ce que le programme de formation idéal ?
- Quels sont les objectifs d’un programme de stimulation ?

Notre expérience de ces programmes nous ont permis d’identifier les facteurs clés de succès d’un programme de formation et d’animation :

1) Définir en amont le résultat attendu afin de pouvoir mesurer le ROI (mesure des écarts, définition des indicateurs de progression)
2) S’inscrire dans la durée : les acquis doivent être contrôlés sur le moyen terme, par exemple à 6 mois ou 1 an
3) Cohérence entre l’objectif de formation et l’animation consécutive: l’objectif pédagogique doit être mesuré et animé à l’aide d’indicateurs tangibles (CA, baromètre de satisfaction, nombre de demandes traitées, etc.).
4) Le contrat entre le manager et le collaborateur : le manager s’engage à former, le stagiaire s’engage à s’impliquer et à «jouer le jeu». C’est le programme de stimulation qui formalise ce contrat.
5) La stimulation (ou animation) prolonge la formation :c’est l’occasion de mettre en pratique les acquis de la formation, de les valider (par exemple à l’aide de quiz réguliers en ligne), de revenir sur les points clés ou les difficultés rencontrées
Par exemple, cette même réflexion nous a permis de réaliser le dispositif suivant :

Un programme d’optimisation du rebond commercial pour un service clients.

• Objectifs commerciaux : stimuler les ventes couplées / croisées entre les univers de produit (Ex. : literie, mobilier, vidéo/son, etc.), stimuler la prescription de la carte de paiement.
• Objectifs qualitatifs : valoriser la satisfaction client (évolution des baromètres), mesurer la qualité des appels.
  La solution proposée : un dispositif de blended learning.

Programme composé d’une formation 2 jours + 1 jour et d’un challenge pour :

• Stimuler les ventes couplées
• Booster sur périodes clés (temps forts, lancements de produits)
• Bonus sur carte de paiement
• Bonus sur évolution de baromètre de satisfaction

Pour le détail du dispositif : contacter David Chauvet